PMFを加速させる市場開拓・営業戦略策定支援｜大学発ディープテック企業様

大学発ディープテック企業様

導入の背景

大学発ディープテック領域に強みを持ち、IT・医療・建設といったさまざまな産業分野で課題解決を行う同社において、新規事業として空間音響プロダクトが立ち上がった。技術的優位性がある一方で、営業組織の整備が追いついておらず「どこに、どう売るか」という戦略と営業リソースの不足が大きな課題となっていた。

ミッション

■短期施策：ターゲット企業へのアプローチを最適化し、商談機会を創出
■中長期施策：販売代理店網の構築による、持続可能な営業スキームの確立と工数削減

実行プロセス

課題の特定
まずはヒアリングとデータ分析を通じて、現状の営業活動の構造を可視化。以下2点が、最も優先度の高いボトルネックであることを特定。

■営業リソースが1.5名相当で、新規営業に割ける時間がほぼなかった
■ターゲット市場や営業戦略の言語化・共有がなされていなかった
自社だけで売らない戦略へ〜販売パートナーとの共創モデル設計〜
プロダクトの特性上、単体販売ではなく「自社製品と組み合わせて販売できる企業」をターゲットとした戦略を策定。

ターゲット業界例：
■家具メーカー（デザイン性の高い製品としての展開）
■建具・内装材メーカー（自社製品とのセット販売による価値訴求）
■内装設計・施工会社（施工時の追加提案として導入）

販売パートナー候補のリストアップ後、仮説検証を目的としたコールドコールを実施。市場ニーズと代理店としての適性を見極めながら、チャネル戦略の仮説を立てた。
優先順位のつく営業へ〜リード選別と提案型営業の強化〜
パートナー選定精度とアプローチ効率を高めるため、以下の施策を実施。
■ノックアウトファクター（代理店としての適性を判断する基準）の設計
■過去リードの棚卸しと優先順位付けによる営業リストの再構築
■業務負荷を軽減する提案型営業資料・トークスクリプトの整備
また、既存ネットワークも有効活用しながら、限られた営業リソースで最大限の成果が出る状態を設計。